Programa Microcredenciais

Dominar a Arte da Negociação no Setor do Turismo

Introdução

O curso foi concebido para dotar os profissionais do sector do turismo de competências essenciais de negociação adaptadas às suas necessidades específicas. No contexto de um mercado de turismo global altamente competitivo e em constante evolução, a negociação eficaz é fundamental para garantir acordos vantajosos, promover parcerias e navegar em cenários regulamentares. Este curso fornece uma estrutura abrangente para compreender e dominar a arte da negociação no sector do turismo.

O sector do turismo engloba uma gama diversificada de serviços, incluindo hotelaria, viagens, transportes e entretenimento. À medida que as empresas se esforçam por se manterem competitivas, a capacidade de negociar eficazmente com fornecedores, clientes e reguladores tornou-se cada vez mais importante. Este curso aborda os desafios únicos enfrentados pelos profissionais de turismo, fornecendo-lhes as ferramentas e técnicas necessárias para ter sucesso.

GUIA DE CURSO

Objetivos

  • Compreender os conceitos e princípios básicos da negociação.
  • Reconhecer e interpretar a linguagem corporal e os sinais não verbais nas negociações no sector do turismo.
  • Reconhecer os diferentes tipos de negociação específicos do sector do turismo.
  • Aprender os componentes chave de uma negociação bem-sucedida no turismo.
  • Aprender a definir objetivos e metas de negociação claros para as negociações relacionadas com o turismo.
  • Compreender a importância de uma investigação exaustiva e da recolha de informações no contexto do turismo.
  • Desenvolver competências para identificar e dar prioridade aos interesses e posições dos intervenientes no sector do turismo.
  • Dominar técnicas para estabelecer e manter a confiança dos intervenientes no sector do turismo.
  • Desenvolver estratégias de comunicação eficazes para o sector do turismo.
  • Aprender a identificar e a alinhar-se com os interesses dos clientes e parceiros do sector do turismo.
  • Distinguir entre estratégias de negociação distributivas e integrativas no sector do turismo.
  • Aprender a desenvolver e utilizar a sua BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) em negociações de turismo.
  • Compreender o papel da criação de valor e da reivindicação de valor nas negociações de turismo.
  • Compreender os aspetos psicológicos da negociação no sector do turismo.
  • Aprender técnicas eficazes de influência e persuasão adaptadas ao sector do turismo.
  • Identificar e gerir comportamentos difíceis em negociações no sector do turismo.
  • Desenvolver estratégias avançadas de resolução de conflitos para o sector do turismo.
  • Aprender técnicas para manter a calma e a concentração sob pressão em contextos turísticos.
  • Aplicar as competências de negociação a contextos empresariais e pessoais do mundo real do turismo.
  • Conseguir criar um plano de desenvolvimento de negociação pessoal para o progresso contínuo.

Competências

Neste curso de negociação e-learning de 52 horas, concebido para o sector do turismo, os participantes irão adquirir capacidades essenciais para se destacarem em vários cenários de negociação. Estarão habilitados a dominar os fundamentos da negociação, incluindo a compreensão dos principais conceitos e a diferenciação dos tipos de negociação específicos do turismo.
O curso enfatiza a importância da preparação, ensinando competências na definição de objetivos claros, na realização de pesquisas exaustivas e na atribuição de prioridades aos interesses das partes interessadas.
Os participantes melhorarão as suas capacidades de comunicação, aprendendo a criar confiança e relações, a alinhar interesses e a utilizar eficazmente pistas verbais e não verbais.

As técnicas de negociação estratégica, como o desenvolvimento e a utilização de BATNA e a distinção entre estratégias distributivas e integrativas, são componentes integrais.
O curso também aborda as táticas psicológicas e a persuasão, permitindo aos participantes compreender e influenciar a dinâmica da negociação. Serão abordadas estratégias de resolução de conflitos e técnicas para gerir negociadores difíceis, garantindo que os participantes conseguem manter a compostura sob pressão.
A aplicação no mundo real através de estudos de casos e exercícios práticos solidificará estas competências, culminando num plano de desenvolvimento pessoal para melhoria contínua. Estas capacidades capacitam coletivamente os participantes a alcançar resultados de excelência e a construir relações comerciais fortes no sector do turismo.

Destinatários

São destinatários desta microcredencial:

  • Pessoas de qualquer área de formação técnica/científica que pretendam aprofundar o seu conhecimento na área da negociação;
  • Discentes com ensino secundário completo (12.º ano) e universitários;
  • Profissionais que estejam direta ou indiretamente ligados a áreas do Turismo, ONG’S, Autarquias, Juntas de freguesia, Associações, Operadores Turísticos, Gestores Hoteleiros, entre outras.

Pré-requisitos para a Frequência do Curso

Este curso rege-se pelo Regulamento da oferta educativa da Universidade Aberta.
Podem candidatar-se:

a) O titular que tenha obtido no mínimo o grau do ensino secundário (12.º ano de escolaridade) ou equivalente;

b) Titulares de residência fiscal em Portugal, durante a frequência da formação.

Critérios de Admissão

1º Ter submetido candidatura completa

2º Ordem cronológica do registo da candidatura

Bibliografia

“Negociação”, de José Crespo de Carvalho, Edições Silabo
“Negociação – Fundamentos, Competência e Prática”, de Eduardo Simões, Edições Silabo
“Negotiating hospitality: The power of place and practice.”, de P. Forsyth
“Negotiating with Tourism: A socio-cultural perspective.”, de Webb, T. L., e Harden, K. P.
“Business Travel and Tourism”, de John Swarbrooke
“Hospitality Marketing: Principles and Practice”, de David Bowie

Estrutura Curricular

  1. Fundamentos da Negociação em Turismo
  • Aprender os componentes chave de uma negociação bem-sucedida no turismo.
  • Compreender os conceitos e princípios básicos da negociação.
  • Reconhecer os diferentes tipos de negociação específicos do sector do turismo.
  1. Preparação da Negociação em Turismo
  • Aprender a definir objetivos e metas de negociação claros para negociações relacionadas com o turismo.
  • Compreender a importância da pesquisa exaustiva e da recolha de informação no contexto do turismo.
  • Desenvolver habilidades para identificar e priorizar os interesses e posições das partes interessadas no turismo.
  1. Construindo rapport e confiança nas negociações de turismo
  • Dominar técnicas para estabelecer e manter a confiança com as partes interessadas do sector do turismo.
  • Desenvolver estratégias de comunicação eficazes para o sector do turismo.
  • Aprender a identificar e alinhar-se com os interesses dos clientes e parceiros do sector do turismo.
  1. Técnicas de Negociação Estratégica em Turismo
  • Diferenciar entre estratégias de negociação distributivas e integrativas no turismo.
  • Aprender a desenvolver e utilizar a sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) nas negociações em turismo.
  • Compreender o papel da criação de valor e da reivindicação de valor nas negociações em turismo.
  1. Táticas Psicológicas e de Persuasão no Turismo
  • Compreender os aspetos psicológicos da negociação no sector do turismo.
  • Aprender técnicas eficazes de influência e persuasão adaptadas ao turismo.
  • Reconhecer e interpretar a linguagem corporal e as pistas não verbais nas negociações em turismo.
  1. Lidando com Negociadores Difíceis no Turismo
  • Identificar e gerir comportamentos difíceis em negociações no sector do turismo.
  • Desenvolver estratégias avançadas de resolução de conflitos para o sector do turismo.
  • Aprender técnicas para manter a calma e a concentração sob pressão em situações
    de negociações intensas sobre turismo.
  1. Cenários de Negociação no Mundo Real e Desenvolvimento Pessoal no Turismo
  • Aplicar competências de negociação a contextos empresariais e pessoais do mundo real do turismo.
  • Analisar e aprender com estudo de casos detalhados na indústria do turismo.
  • Desenvolver um plano de desenvolvimento de negociação pessoal para o crescimento contínuo no turismo.

Avaliação e Classificação Final

A classificação final resulta, como tal, da avaliação dos seguintes elementos
e critérios:

  • Presença e participação nas atividades propostas – 30%
  • Trabalho final – 70%.

A avaliação será expressa na escala de 0 a 20 valores e a conclusão da formação com
aproveitamento está sujeita à obtenção de uma nota igual ou superior a 9,5 valores.